Làm thế nào để Ben Hirvi - một thương nhân nổi tiếng người Úc, gầy dựng nên một đế chế thu hút khách hàng tiềm năng chỉ với Pay per call (Pay per call là loại hình quảng cáo khi doanh nghiệp trả tiền nhiều nhất thì tên của doanh nghiệp đó sẽ xuất hiện đầu tiên trong kết quả tìm kiếm theo từ khóa đã được mua trên Google và họ chỉ phải trả tiền quảng cáo một khi khách hàng gọi điện tới tìm hiểu thông tin).

 

Làm thế nào để Ben Hirvi gầy dựng nên một đế chế thu hút khách hàng tiềm năng chỉ với Pay per call?

Giả định rằng hàng xóm của bạn được yêu cầu chi một khoản tiền đầu tư vào doanh nghiệp có khả năng thu hút nhiều khách hàng trong tương lai, và bạn đừng ngạc nhiên khi kết quả nhận lại được chỉ là một ánh nhìn ngơ ngác đầy sự nghi hoặc.
Vậy làm thế nào một nền công nghiệp không mấy nổi bật được định giá lên đến 3 tỷ đô mỗi năm – và tăng trưởng với tốc độ nhanh chóng mặt - kiếm được một số tiền lớn đến như vậy?

Câu trả lời sẽ được tìm thấy qua tình huống thực tế dưới đây.

Hãy xem xét trường hợp của Kelly, hiện cô đang sinh sống ở Pearland Texas, vùng ngoại ô Houston.

Khi Kelly cần cắt tỉa cây ở hàng rào trước nhà mình, điều đầu tiên cô ấy cần làm đó là tra cứu Google. Kelly gõ vài từ khóa như “dịch vụ chăm sóc cây trồng gần tôi” hay “chặt cây ở Pearland”, và dĩ nhiên tiếp theo cô nhấc máy lên rồi gọi đến những số hotline dịch vụ được hiện ở đầu danh sách kết quả tìm kiếm.

Một trong những trang web Kelly chọn lại thuộc sở hữu bởi Ben Hirvi, mặc dù Hirvi không sở hữu bất kì cơ sở kinh doanh dịch vụ cây trồng nào ở Houston, và anh ấy cũng không hề phải cầm máy cưa, kéo cắt tỉa cây. Thay vào đó, anh ấy thực hiện một giao dịch nhanh chóng bằng cách bán các cuộc gọi như của Kelly với các chủ doanh nghiệp mà khách hàng cần đến dịch vụ của mình. Trong trường hợp của Kelly, cuộc gọi của cô ấy được chuyển tiếp lập tức đến một cơ sở dịch vụ cây trồng ở Pearland - công ty mà Hirvi đã ký hợp đồng hợp tác.

Hirvi nói rằng việc kinh doanh như đang bùng nổ. “Tôi bắt đầu dấn thân vào lĩnh vực này vào năm 2013, và kể từ đó, mỗi năm tình hình kinh doanh ngày càng khá lên. Trong năm đầu tiên, nếu nhận được 20 hoặc 30 cuộc gọi mỗi ngày, sẽ là ăn mừng thắng lớn. Còn bây giờ, tôi cảm thấy thật thất vọng nếu không chạm đến cột mốc 1000 cuộc gọi mỗi ngày.

Khi có cuộc gọi đến, hệ thống cuộc gọi của Hirvi sẽ chuyển tiếp thẳng tới khách hàng phù hợp nhất (là những doanh nghiệp cần mua các cuộc gọi mà Hirvi đã ký kết cùng). “Chỉ trong một tiếng chuông reo, phần mềm của tôi đã phân tích được hàng trăm điều như công ty dịch vụ nào hiện đang trống lịch - để người gọi có thể đặt lịch trước - nhưng một điều quan trọng hơn cần xác định trước đó là doanh nghiệp nào sẵn sàng chi tiền cho những cuộc gọi này.” - anh chia sẻ.

Hirvi không chắc con số cụ thể mà anh ấy được trả từ những cuộc gọi là bao nhiêu, và rất khó để đưa ra một câu trả lời chính xác. “Đầu tiên, không phải tất cả cuộc gọi đều được trả tiền, một vài cuộc không được trả lời, một vài cuộc lại là các cuộc gọi tiếp thị, số khác đến từ các khách hàng cũ. Ngoài ra, cước phí mỗi ngành hàng hoàn toàn khác nhau. Nếu xem xét lĩnh vực dịch vụ cây trồng, khả năng nhận cuộc gọi từ khách hàng mới là rất cao, do đó cước phí được đặt ra chắc chắn sẽ dưới $100/mỗi cuộc gọi, hoặc có thể dưới $50. Tuy nhiên, dưới góc độ bạn là một nhân viên kế toán hay thủ quỹ, có thể mức giá này cho mỗi cuộc gọi được xem khá là cao – nhưng có một điều thú vị rằng nhiều doanh nghiệp luôn sẵn sàng chi hàng ngàn đô la mỗi năm để sở hữu những cuộc gọi ấy, chính điều này mở ra cánh cửa cho tôi, giúp đem về doanh thu với cước phí lên đến 4 con số cho mỗi cuộc gọi tôi chuyển tới họ.” - Hirvi chia sẻ.

 

Nhiều doanh nghiệp luôn sẵn sàng chi hàng ngàn đô la mỗi năm để sở hữu những cuộc gọi quan tâm của khách hàng.

Mặc dù công việc kinh doanh chính của Hirvi là bán cuộc gọi của mình cho các công ty có nhu cầu, song đây không phải là sự lựa chọn tối ưu cho một nhà bán hàng tiềm năng.

Một số trang web theo đuổi chiến dịch marketing bằng hình thức Pay-per-call hứa hẹn sẽ trả một mức phí cố định cho mỗi cuộc gọi được kết nối. Theo Hirvi giải thích, những mạng lưới này đang hành động một cách vô nghĩa trong việc tìm kiếm và quản lý khách hàng tiềm năng của mình qua các cuộc gọi, mặc dù điều này tốn chi phí rất lớn. Hirvi chia sẻ: “Những anh chàng bán hàng xuất sắc nhận định rằng giai đoạn đầu làm việc với khách hàng cực kỳ khó và tốn nhiều thời gian nhất, vì vậy họ chấp nhận chọn giải pháp cắt giảm 50 – 70% doanh thu, đổi lại tất cả cuộc gọi khách hàng gọi đến ban đầu sẽ được chuyển tiếp cho một doanh nghiệp duy nhất nhằm tiến hành chọn lọc trước, sau đó mới trực tiếp giải quyết với khách hàng và chỉ trả cho doanh nghiệp ấy một khoản nhỏ mỗi tháng.”

Có thể nói hàng nghìn doanh nghiệp và nhân viên bán hàng đều đang cạnh tranh giành vị trí đứng top đầu tìm kiếm trên Google, và phần thưởng cho vị trí này là hết sức tuyệt vời, Hirvi cho hay: “Nếu bạn để ý đến vấn đề diệt rệp giường ở New York, sẽ có đến hàng trăm cuộc gọi (khoảng 600 đến 800) tìm kiếm những người làm dịch vụ này mỗi tháng, và nhiều hơn nữa vào mùa đông. Bên cạnh đó, nhiều khách hàng chấp nhận chi trả đến hàng ngàn đô la cho mỗi lần thuê dịch vụ diệt rệp, do đó chỉ với một trang web kinh doanh cuộc gọi, bạn đang nắm một cơ hội kiếm hơn $1,000,000 mỗi tháng; mặc dù ngay cả khi mức phí bạn đưa ra là thấp, thì bạn vẫn kiếm được từ khách hàng của mình là 10% trên số tiền mà họ thu về được, điều này cho thấy bạn đang sở hữu một trang web sinh lời.”

Tuy nhiên, các thủ tục pháp lý để vận hành website như của Hirvi là rất phức tạp và liên tục bị tác động bởi chính quyền liên bang và quốc gia. Anh cũng chia sẻ thêm rằng không những thuê một luật sư xem xét tất cả cuộc gọi đến trước khi nhận, còn có một điều khác giúp anh ấy tránh khỏi các rắc rối: “Quy luật đầu tiên để trở thành nhà bán hàng xuất sắc là bạn không được bán cuộc gọi của mình cho các doanh nghiệp không uy tín, không trung thực. Nếu khách hàng của bạn có một trải nghiệm tuyệt vời, bạn sẽ không bao giờ gặp phải vấn đề nào cả.” - Hirvi kể.

Qua 08 năm quản lý portfolio (danh mục đầu tư) của mình, Hirvi bắt đầu cung cấp các trang web nhằm tạo ra lượng lớn khách hàng tiềm năng như là “done for you service – dịch vụ tất cả vì bạn” thông qua chi nhánh Lead Commanders của anh ấy. “Đây là một cuộc thương lượng tuyệt vời dành cho tôi và đầy sức hấp dẫn cho các doanh nghiệp khách hàng của tôi, với khoảng $30,000 - $40,000, họ có thể mang về dòng doanh thu khổng lồ cho doanh nghiệp mình mỗi tháng”, Hirvi cũng chia sẻ thêm “ và nó cũng là một nguồn thu tuyệt vời cho tôi bởi vì chúng tôi đánh phí phần trăm dựa trên doanh thu của các doanh nghiệp, khoản thu về đó được chi cho việc vận hành và quản lý các website này trong tương lai.”

Mặt khác, các chủ doanh nghiệp ngày nay có thể kiếm thêm thu nhập bởi nhân viên nòng cốt của công ty mình. Dễ dàng thấy rằng số lượng các cuộc thi online bình chọn nhân viên kinh doanh xuất sắc của năm ngày càng gia tăng nhanh chóng trong thời gian gần đây, và từ đó, người chiến thắng sẽ được chọn và trả thưởng hậu hĩnh với việc chịu trách nhiệm quản lý chính các cuộc gọi quan trọng mang lại doanh thu cao của doanh nghiệp. Thay vì chú trọng cạnh tranh với các công ty dịch vụ khác ở địa phương, các doanh nghiệp nhỏ ngày nay lựa chọn chiến lược tăng tính cạnh tranh bằng cách đào tạo nội bộ nhân viên bán hàng xuất sắc riêng cho mình, có thể nói các nhà bán hàng chuyên nghiệp này góp phần lèo lái một lượng lớn khách hàng tiềm năng đến tiếp cận, trải nghiệm dịch vụ của chính doanh nghiệp họ.

(Dịch từ Entrepreneur: A Look Inside This little-known $3-billion Industry)